プロモーションで外してはならない軸

プロモーションで外してはならない軸

軸とはつまり顧客のメリット

企業が収益を上げることができるのは、顧客に対して何らかの製品やサービスを提供し、それが受け入れられるからという大原則があります。逆に製品やサービスが売れないのは、顧客に受け入れられていないという単純な図式が成立するはずです。

製品やサービスが売れないと、たいていの場合はどうにか見込み客を獲得しようと、売り込みに掛かるわけですが、この時点で軸がない、あるいは軸からぶれてしまうとマーケティングは成功しません。また、そもそも商品ありき、サービスありきの考え方では顧客に受け入れられることはますます難しくなってきます。要するに軸=顧客のメリットがない状態です。 

ブレていると依頼を断ることも

Web-Osakaのコンサルティングでは、いかにして製品やサービスを顧客にとって価値のあるものとして受け止めてもらえるか、その考え方と表現の仕方を重要視しています。 そのため、企業が、顧客のメリットを考慮せずにプロモーションを展開しようとしている場合は、少々やっかいなことになり、軸がないと判断した場合はプロモーションを成果へと導くことができないので、依頼をお断りする場合もあります。
強気なように聞こえるかもしれませんが、顧客にとって意味がないものは、どれだけのプロモーション戦略を駆使しても売れないし、受け入れられないという考え方です。

商品やサービスが受け入れられ、売れる要素というのは、買い手にとって問題を解決できる、悩みを解消できる、生活が豊かになる、効率がよくなる、楽しくなる、嬉しくなる、など何らかのメリットがあってのことで、役に立つからです。

そのメリットをプロモーションに活かさないと意味はありません。商品ありき、サービスありきだけでは決して顧客は受け入れてくれません。必要無いものは安かろうが性能がよかろうが本質的には受け入れられる要素を持っていないのと一緒です。

同じ商品でも提案力で売れ方に差が付く


例えば「コーヒー」という商品があり、それは商品化しやすく入手も容易で、似たような商品はどこにでもあるし競合も多いわけですが、その国際的な商品でも顧客のニーズやライフスタイルまで考慮して提案出来ればそれは売れるのです。

逆にどこにでもあるコーヒーという商品を激安で仕入れることができて、売りたいがために商品ありきで店頭にならべて集客に専念し「安い」「限定」「今ならお得」「このコーヒーを買わないと損」「とにかく飲んでみて」と広告を打ったとしても、その結果は得られないでしょう。

安く仕入れられるのは単に売り手側の仕入れルート開発のテクニックであり、コーヒーを飲む顧客にとってはどうでもいいことで、むしろ仕入れが安いだけだと価格面での設定を暴露しているにすぎません。

このコーヒーを売るためには、顧客がコーヒーを飲むことで得られるメリットをセットにして提案しなければならないのです。

例えば、コーヒーの品質にこだわる、健康面でのメリットを明確にする、ライフスタイルの一部として提案する、味に絶対的なこだわりを持つ、本格的な入れ方を提案する、気軽に本格的なコーヒーが飲めるなど、飲むことによって得られる顧客メリットを明確に示せば受け入れられやすくなるはずです。

そのメリットをいかにコンテンツ化し、訴求できるかがプロモーションの本質であり、意義でもあります。これはまさに商売の基本で、商品力をどう具体化してアピールできるかというテクニックなのです。

そこに物があるだけでは売れない、必要としなければ安くても買わない、そういう市場の原理を今一度復習して、その商品やサービスの意義を明確化し、その先にプロモーション戦略を練ることが重要です。

※この記事は2011年7月にECSブログに掲載した記事にイメージ画像を追加し、Web-Osakaに転載した物です。